行业新闻

        海尔集团董事长张瑞敏有这样的商业真经“只有淡季的思想，没有淡季的市场。如果你认为市场是淡季的，就不可能去想办法去改变现状，就会认为卖不出是正常的”。因此对于我们每一位普药地总和终端经理来说，我们一定要重新审视七月到九月这段所谓药品销售行业的传统“淡季”，并在心中树立“淡季不淡、淡季出彩”的信心。

　　那么我们如何才能做到在淡季里持续销售好我们的产品，取得不俗的销售业绩呢？

　　“旺季取利，淡季取势”，这应该是淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。

　　同时，淡季需求不旺。普药营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。另外，淡季意味着绝对销量的绝对减少，应该尊重这一客观事实。

　　抢减量增销量

　　提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在销售领域中广为流传，实际上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息，已然成为大多数公司的运行规律。这本也无可厚非。是常理的存在，也是机会的存在。同时，淡季销量的增长显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

　　“旺季抢增量，淡季抢减量”，是淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是，淡季的绝对量毕竟有限，所以，投入的兵力要有度，抢的程度也要有个度。而且，淡季做销量，同样重在取势。

　　另外，创新很重要。营销的本质就是要将同质的产品卖出不同来。创新就是要创造差异化，差异性的促销，差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。

　　一、巧促销，占领制高点、提高合作力。

　　七月到九月正是做店头促销活动的最佳时机，通过地区四月份以来几位地总开展店头促销活动的案例我们可以看出，店头促销活动对提高我们与重点终端的合作力、占领制高点、提高全品铺货率、打击竞品、提高企业和终端的知名度和影响力、拉动患者需求、促进产品纯销等方面均起到了很好的效果。

　　因此，我们必须在淡季多开展店头促销活动，制定好促销方案，并以纯销拉动我们普药产品为主，这样就能极大的调动重点终端销售我们产品的积极性，在销售中处于主动地位。

　　二、推新品，提高铺货率、扩大销售额。

　　事业部在几个月内相继推出了几种在市场上居于大品类的新品，再加上抗生素系列，应该说事业部的产品结构是丰富和有竞争力的。但这些新品地总和终端经理前期销售的都不尽如人意，利用这段时间，我们正可以重新梳理一下我们的前期新品铺货和销售情况，分析一下前期新品销售不畅的原因，是自身对新品重视程度不够还是新品的推广策略有问题，并重新制定新品销售组合策略进行调整，确保我们的新品在重点终端能够铺货、并且能够被认可，销量能够持续上升，达到扩大销售额的目的。

　　三、处客情，维护核心人、提高首荐率。

　　有个歌曲叫《我想去桂林》，歌词是“我想去桂林呀，我想去桂林，可是有时间的时候我却没有钱，我想去桂林呀，我想去桂林，可是有了钱的时候我却没时间。”

　　因此，在销售淡季的时候，当我们的核心店员、乡镇诊所医生感觉有所懈怠和无趣的时候，这正是我们处客情的最佳时机，我们可以为她（他）们或其家人提供名胜古迹旅游的促销活动服务，我们可以组织大家开展扑克、麻将有奖PK大赛等娱乐活动，最大程度的和这些核心店员、乡镇诊所医生建立好牢固的客情关系，让他们觉得不帮你推荐产品都不好意思，那么即使在淡季药店、诊所每天只卖一盒药，也是我们的产品，我们还担心销量吗？

　　四、抓拉动、拉患者需求，促纯销增长。

　　销售领域里有这样的话“顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜”，在淡季时，我们更要抓住患者的心理，广泛在终端开展买赠促销活动，拉动患者需求，比如开展购买一盒葵花产品抓鸡蛋活动，比如小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿化痰止咳颗粒和两袋布洛芬颗粒捆绑销售活动，比如购买小葵花系列儿药产品赠送小礼品活动，比如购买三盒小儿十维颗粒赠送儿童水杯活动，都能达到刺激患者购买欲望、促进产品纯销增长的目的。同时也能让终端真正的感觉到我们在真心的帮助他们想办法，做纯销，降低终端库存，更愿意和我们进行合作。

　　五、做培训、推产品卖点、建合作联盟。

　　在淡季里，我们要和区域内的重点连锁进行沟通和协调，由我方对其进行产品知识、产品卖点、店员推荐技巧、疗程推荐和联合用药的培训，以达到提高连锁门店店员对产品的了解和熟悉程度的目的，为今后更好地推荐产品打基础，同时我们也可以此为契机，和连锁建立更强大的合作联盟，通过开展店员销售竞赛、门店单月销售最佳等评比活动，提高连锁门店店员销售我们产品的积极性和动力，确保在旺季到来时店员有更强的推荐能力。

　　做好以上五点对淡季销售普药产品一定会有很大的帮助，方法的多与少其实并不重要，重要的是大家要有勇气和信心，并且要立即行动起来，因为再不好的方法我们行动起来也会有收获，再好的方法如果我们不行动也等于零！

【本文为转载自赛柏蓝，江苏科佳软件不对文中所包含内容的准确性、可靠性或者完整性提供任何明示或暗示的保证，不对本文观点负责。】