【药品类】谁说单体药店没有未来了?这三条出路看起来就不错
由于药品冷藏柜、计算机系统、执业药师等压力,接近半数的单体店可能会面临被收购、加盟或自立连锁等不同的未来,但在采访中,记者听到一个一致的声音,那就是“未来单体药店必然会长期存在”。也就是说,在经历一系列整合之后,有生存能力的单体店依然会以单体的形式保留下来,并且会形成独特的生存路径或经营优势,成为有别于连锁经营的差异化业态。
服务取胜,小而美
连锁与单体,二者日常经营遵循的都是零售卖场的基本规律,其区别在于管理模式,前者是一对多,后者是一对一,而这些所影响的是成本和利润,与顾客体验毫无关系。某些江河日下的连锁门店灯光昏暗,店员待客冷淡,还不如单体店老板们亲自上阵卖药态度热情。
一般认为,在电子商务趋于成熟的未来,药品零售实体店的竞争在于服务的竞争。所以,随着顾客对实体店价格敏感度的降低,上游议价能力这一单体店劣势将逐渐淡化,届时不管是单体还是连锁,有服务力的门店才能生存。换句话说,不管是管理1000名员工还是2名员工,打造他们的服务力,是生存之本。
从政策角度看,目前连锁企业的优惠政策是5~8家店共用1名执业药师,而单体店每家都要配备1~2名执业药师,那么,在GSP认证结束后,把所有通过认证的门店放在一起比较,反而单体店每家店都有执业药师,戏剧性地处于优势位置。很明显,政策的引导目的是淘汰服务力、经营力差的单体店,而最终的“剩者”将摘掉落后的帽子,成为连锁门店强有力的竞争者。“未来单体店的竞争力和连锁是一样的,会差异化并存。生存下来的单体店可能在某些方面比连锁更有高度,比如专业化服务、中医坐堂等等。”山东立健总经理朱永全说,“单体店的质量会越来越好,他们会代表某一方面的优质力量,形成一种特殊的商业模式;他们灵活度较高,更有可能对新服务项目进行尝试,弥补连锁的某些空白。”
尽管单体店所占的市场份额越来越小,但是有一技之长者早已在所在区域形成了品牌,其大多依靠中医坐堂、门诊等经营手段吸引了一批忠实粉丝,销售额和毛利额都非常可观。苏州粤海和上海群力草药店无疑是这一方面的代表,而江浙沪地区类似的年销售额过千万的单体店不在少数。
除了上述有历史优势或医生资源的门店外,把服务做深做细也是一些单体店的生存法宝。“早早开,晚晚关,是海南一些单体店的生存方式。”海南广安堂董事长刘成才介绍说。延长营业时间、小区快速送货上门、增加代收快递等等便民项目……这些无疑都是有助于门店形成良好口碑、稳定客群的极受欢迎的服务措施。直白地讲,只要肯下功夫,不辞辛苦,生意总会好起来。
深挖乡镇市场
从各级市场的特点看,城市更适合连锁企业开疆拓土,而在乡镇市场,选址难、盈利周期长、难以获得民众信任等问题阻碍了连锁企业的发展。所以,乡镇市场的单体店只要不落伍、不懈怠,做好街坊邻居的服务,必然是“广阔天地大有可为”。
“连锁在城里有他的优势,乡镇则是我们的天下。”湖南邵阳县单体店老板罗永昌说,“凭我这么多年积累的人脉和口碑,我的店不比任何一家连锁差,而且我思想不守旧,说话实在,人缘好,店员都是本地的,根深蒂固,想动我不是那么容易的。”罗永昌一口气说出了乡镇单体店的两大优势:1.本土店员提供“乡音服务”;2.多年的人脉与口碑。另外,乡镇市场因为商业区非常小,本来可供开药店的铺面就很少,在单体店开了十几年之后,连锁药店进入往往无址可选。再者,本地人把自己的一两家单体店都视作“毕生事业”,想收购也不是很容易谈成。
“张家口市区已经没什么单体店了,但县、镇、乡里还比较多。我们去年也尝试了到乡镇布点,但那里人口少、消费力差,还不是很成功。”河北华佗总经理魏小弟说。
连锁企业的优势在于复制,而一旦到了乡镇,派人过去成本高,当地人员招聘难,员工的缺乏会使复制走样,最终导致竞争力缺失。
不管是单体还是连锁,店与店之间的比拼最终还是要落到人才的比拼上,所以越是人才稀缺的地方,单体店就越有其生存的机会。
联营与托管
“从中国传统的商业文化角度看,收购和加盟都不是单体店的上选出路,”金百合联盟秘书长曹迁说。按照曹迁的视角我们可以这样理解:不管店铺大小,中国人还是希望自己能有一份家业,所以很多单体店为了应付认证而加盟,一旦风声过去,或自家有人通过了执业药师考试,则又会考虑退出连锁自己单干。
所以,假如有这样一种模式,既能让单体店不丢掉自身品牌,又能够获得大佬的支持以应对政策变化,那么这将是两全其美、有希望长久存在的模式。目前,一些区域正在试点通过股权转让将一批单体店整合起来的联营模式。联营模式既不会让单体店老板“失业”,又不像加盟模式那样连而不锁,大家是股东与股东的关系,经营水平关乎所有人的切身利益。而且最关键的是,这种联营模式并不成立连锁总部,单体店依然可以保留原有品牌,收购者只要求占有51%以上的股份,单体店还有相当大的空间按照自己的经营思路来运作。
目前看来这种模式的优势有几点:1.给单体店保留了股份和品牌,单体店老板更易于接受;2.不做全资收购,相对来说收购成本较低,价钱上更容易谈拢;3.收购者给各单体店提供帮扶,但各店依然是以单体店的身份注册,依然享受国家对于小微企业的扶持与优待。
全国有多家连锁正在考虑与筹备这一模式(各企业总体思路相似,控股等细节有些许差别),但最终能否落地目前还是问号。
与联营模式相比,托管模式则更为常见。托管者帮助单体店通过GSP认证,并且承诺一定金额的利润,超出的利润则由托管者赚取。这一模式的关键点在于托管团队的实力。在新版GSP大限将至的背景下,很多并不具备门店经营管理经验的人混水摸鱼,试图利用单体店的恐慌赚一笔托管费用,对于这种情况单体店老板们需要提高警惕。
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